Что в первую очередь должен знать менеджер по продажам – продукт или приемы убеждения

6 проверенных инструментов управления отделом продаж какое количество существует отделов продаж, столько существует и подходов к управлению продажами. И все-таки самые действенные отделы продаж знают и используют всецело либо частично кое-какие проверенные опытом и временем инструменты. О них сейчас отправится обращение. С уверенностью могу заявить, что эти инструменты являются базисными и игнорирование либо неправильное использование их ведет к перекосу всей совокупности продаж в компании. Итак, что же это за инструменты, каковые должны быть в арсенале любого успешного начальника отдела продаж? Замысел продаж Замысел продаж — понятие растяжимое и многомерное. Значительно чаще под замыслом продаж подразумевается: Конкретно к теме управления отделом продаж относятся замысел для подразделения и замысел для каждого сотрудника.

Бизнес-план для получения кредита

Скачать Часть 5 Библиографическое описание: Конкуренция за розничного клиента постоянно обостряется. Клиент видит банковскую услугу через банковского служащего, который ему эту услугу оказывает или предлагает. Проблема квалификации российских банковских служащих особо видна, негативно отражаясь на коммуникационной функции, на продвижении банковской услуги на рынке [1].

Бизнес-план – документ, включающий в себя Финансовый план и как: объемы продаж банковских продуктов, кредитных портфелей.

Электронный банковский бизнес на отечественном рынке активно развивается, растет количество сервисов, которые клиенты банков могут получить дистанционно. О том, почему универсальным банкам необходимы конкурентоспособные дистанционные каналы обслуживания и как будут меняться электронные банковские сервисы, рассказывает заместитель руководителя Департамента электронных продаж и сервисов Банка УРАЛСИБ Татьяна Ерамова — Татьяна, чем сейчас определяются эффективность и конкурентоспособность каналов дистанционного обслуживания в банке?

Клиентские требования в части удобства и функциональности возрастают год от года. Сегодня клиенты хотят пользоваться банковскими сервисами из дома в круглосуточном режиме, что называется, не вставая с дивана. Речь о таких услугах, как, например, дистанционный заказ выписок и справок, получение информации о кредитной истории, возможность подтверждения электронных счетов - , расширенная аналитика своих расходов, постановка финансовых целей, пополнение брокерских счетов, переводы и получение денег через системы денежных переводов иподобные услуги.

При этом все каналы дистанционного обслуживания должны поддерживать мультиканальность с сохранением истории коммуникаций и запросов клиентов к банку. Есть ли вообще смысл для крупных универсальных банков, обладающих большой офисной сетью, инвестировать вдистанционное обслуживание и финансовые технологии? Все больше клиентов, вне зависимости от возраста или принадлежности к той или иной социальной группе, хотят получать банковские сервисы в любое время и в любой точке мира, избегая походов в офисы.

Исходя из этого можно уверенно прогнозировать, что проникновение инновационных ИТ и финансовых технологий в банковский бизнес будет постоянно усиливаться.

Классическая техника продажи банковских продуктов и услуг: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: Вам знакома ситуация, когда Вы затрачиваете большое количество сил и времени для привлечения клиентов, проводите десятки встреч и консультаций, а получаете, к сожалению, минимальный результат? В отличие от своего коллеги, который работает меньше, выкладывается меньше, а результат у него гораздо лучше, чем у Вас.

В этот момент Вас посещает мысль:

Важно отметить, что перекрестные продажи осуществляются по определенному Таким образом, перекрестные продажи банковских продуктов являются . бизнес-план и спрогнозировать возможный доход, чтобы решит, будет.

Словарь терминов Бизнес-план для получения кредита Чтобы получить кредит на создание или развитие бизнеса, нужен грамотно составленный бизнес-план. Он должен отражать комплексную оценку развития деятельности, анализировать состояние рынка, запросы потребителей, уровень конкуренции и, как следствие, экономическую эффективность проекта. В статье приведен и разобран образец. Как составить бизнес-план для получения кредита в банке Чтобы получить кредит в банке, бизнес-план составляется так, чтобы банк видел перспективу развития проекта и, естественно, полное погашение выданного кредита в срок.

В первую очередь, бизнес-план должен быть грамотно составлен с финансовой точки зрения: Главное, чтобы наблюдался систематический рост. Состав бизнес-плана Бизнес-план должен включать в себя следующие разделы: Оно отражает достоинства проекта, его рентабельность, методы проникновения на рынок или расширение внутри него если нужна банковская ссуда на развитие бизнеса.

Франшиза «Единый контакт центр» - колл-центр по продаже банковских продуктов

И если интересы регулирующих органов во внутренней отчетности находятся, видимо, на последнем месте, то интересы первых четырех категорий едва ли могут игнорироваться эффективной системой бюджетного управления. Для отражения параметров, связываемых с любыми заинтересованными сторонами, используются ключевые показатели деятельности. Набор ключевых показателей весьма субъективен, хотя некоторые из них являются широко распространенными.

Не вдаваясь в подробности, отметим, что часто и обоснованно используются следующие показатели, ассоциируемые что, однако, весьма условно с приведенными выше заинтересованными сторонами: Разумеется, приведенный выше перечень ни в коей мере не претендует на исчерпываемость.

бизнес-план, бюджетирование); организация продажи банковских продуктов (расчетно-кассовое обслуживание, кредитование юридических лиц.

Они являются наиболее простыми в осуществлении так как не требуют дополнительных затрат. Необходимо лишь обучить ваших менеджеров по продажам использовать данную технику иногда в сочетании со спин-продажами. Конечно, кросс-продажи — не единственный вариант, помогающий повлиять на объем продаж, существуют и другие способы увеличения продаж. Говоря о мероприятиях для увеличения продаж, нельзя обойти стороной приёмы, помогающие увеличить средний чек.

Оптимизация каналов продаж Продажи можно увеличить, сократив затраты на неэффективную рекламу и вложившись в то, что работает хорошо. Хорошо — это значит стоимость конверсии звонок, заявка, товар в корзине и др. Например, за звонок с сайта по продаже телевизора вы готовы потратить на рекламу не больше руб, а за фен — руб. И наоборот, если какой-то канал продаж даёт много дешёвых конверсий, то принимается решение об увеличении туда бюджета.

Для отслеживания эффективности используются онлайн и офлайн методы сбора информации и её обработки. Обработка полученной информации чаще всего идёт ручная, поэтому необходима стандартизация заполнения, отчетов, рекомендаций после анализа.

Увеличение продаж: план на 42 способа и метода

Программы-агенты"Скользящий" бюджет -системы не являются чем-то принципиально новым. Фактически, они связывают в единую согласованную структуру ранее независимые решения для поддержки различных методик управления. С позиций реализации, -системы объединяют современные технологии прежде всего Хранилища данных для финансовой консолидации и для подготовки отчетов и инструменты финансового управления. В результате, на основе единой модели данных создается интегрированная среда для всех уровней управления банком: Фактически, внедрение в банке означает создание основы, позволяющей осуществлять разработку стратегии, планирование, мониторинг, а также предоставляющая возможность оперативно реагировать на различные изменения.

Так выглядит автоматизация управления банковским бизнесом в теории.

Однако банковские специалисты по розничным продажам в среднем тратят расходы и повысить конкурентоспособность предлагаемых банком продуктов. . По каждому сценарию у агента был готовый набор фраз или план.

20 октября в Практические советы от бизнес-консультанта Управление продажами В последнее время в связи с кризисом мне, как бизнес-консультанту, очень многие клиенты задают вопросы, связанные с увеличением продаж. У бизнесменов почти не возникает вопросов, связанных с поиском и закупкой материалов или готовых товаров, а также с организацией производства. Не секрет, что сегодня половина России занимается перепродажей, а вторая половина мечтает этим заняться. А потому в первую очередь всех волнует вопрос: Кроме того, когда я веду проекты, связанные с организацией системы учета, с внедрением и других программных продуктов, я также сталкиваюсь с этими вопросами.

В процессе работы над проектом я постоянно общаюсь с владельцами бизнеса, с руководителями, начальниками отделов продаж. Я получаю очень много информации о том, как ведут продажи разные компании, как продаются различные группы товаров, какие методы организации продаж применяют в том или ином случае, какие идеи приводят к успеху, а какие решения оказываются неудачными. Когда я столкнулся с проблемой увеличения продаж, я понял, что эти вопросы плохо освещены в интернете.

Нет нормальных материалов по продажам. В сети вы найдете либо фантазии на тему:

Продажа корпоративным клиентам

Прежде всего мы опираемся на мировой банковский опыт, где кросс продажи являются одним из основных способов продвижения услуг. В международной практике для повышения кросс-продаж используется принцип так называемых клиентских команд. Кроме того, у руководителя команды есть возможность привлечения к работе специалистов из продуктовых подразделений, . Каждый из продуктовых менеджеров хорошо знает свой продукт — например, международное финансирование, факторинг, транзакционный бизнес, зарплатные проекты, инвестбанковские услуги.

В настоящее время розничный бизнес российскими коммерческими банками . Технологии продажи розничных банковских продуктов.

Операционная модель развития розничного бизнеса банка Размещено на сайте Безусловный интерес у читателей вызовут конкретные методические рекомендации автора статьи по формированию системы отчетности филиалов перед головным офисом банка, по системе планирования и контроля выполнения плана продаж по продуктам и объектам сети банка. Темпы прироста кредитов физическим лицам, по данным Банка России, по-прежнему демонстрируют высокую динамику — ежемесячный прирост с апреля по июнь г.

При развитии розничного бизнеса перед многими банками сегодня стоит задача построения эффективной системы управления продвижением розничных продуктов. Система оперативного управления розничными продажами из головного офиса включает прежде всего утвержденные систему отчетности и систему планирования и контроля выполнения плана продаж по продуктам и объектам сети банка.

Необходимо также проводить мониторинг рынка на местах. Построение эффективного взаимодействия между центральным офисом и филиалами банка позволяет добиться конкурентного преимущества, заключающегося в возможности быстрого реагирования на изменения рынка и действия конкурентов. Для банка целью создания системы оперативного управления является прежде всего увеличение продаж в основных направ-лениях розничного кредитования — нецелевые нужды, автокредитование, кредитные карты, целевые программы розничного кредитования.

Не менее важная задача — повышение лояльности персонала, отвечающего за продажи розничных продуктов, оптимизация его численности за счет эффекта синергии, снижение издержек при работе с партнерами и повышение рентабельности, увеличение объемов бизнеса за счет перекрестных и партнерских продаж. Необходимыми условиями достижения вышеперечисленных целей являются сбалансированная организационная структура управления розничных продаж и филиала и доступная справедливая для понимания сотрудников схема поощрений и взысканий.

Для достижения данных целей необходимо построение системы, основным принципом которой является распределение зон ответственности в разрезе каналов продаж: Перечень практических мероприятий для развития розничных продаж может включать в себя: Формируя продуктовое предложение банка, необходимо определиться со структурой продуктовой линейки.

Тренинг «Технология продаж банковских продуктов корпоративным клиентам»

Составьте учет продаж каждого менеджера. Следует провести анализ работы отдела продаж. Сформулируйте характеристику по каждому работнику. В характеристике укажите проделанную в течение месяца работу — число проведенных встреч, холодных звонков, оформленных договоров. Следует спрогнозировать примерное количество договоров, которое сотрудник сможет заключить за будущий отчетный период.

Составьте средний показатель для всего отдела.

Бизнес-план основной инструмент управления банковской деятельностью. 34 .. в частности: плановые задания по продажам банковских продуктов в.

Рассмотрим подробно предлагаемую технологию, схема которой показана на рисунке. По данным этапам обозначены входы-выходы и их взаимосвязь. Поиск идей, проведение маркетингового исследования Банкам рекомендуется регулярно проводить мероприятия по поиску идей для развития как продуктового ряда, так и деятельности в целом. Отметим наиболее эффективные и часто применяемые мероприятия. Генерация инновационных идей на основе специальной техники, творческого подхода, системного анализа.

Данный метод подробно освещен в литературе. Поиск и заимствование успешных решений внутри банка, у партнеров, у конкурентов, с помощью деловых связей, и др. По данному методу есть также большое количество информации в литературе. В банке рекомендуется регулярно проводить маркетинговые исследования по различным направлениям:

Коллекция идей № 35. Гуманитарные банковские услуги

Мы оперативно Вам ответим и предложим оптимальный вариант работы. Не претендуя на всеобъемлющее исследование, автор делится некоторыми практическими советами на тему увеличения продаж в банке. Но погоня за количеством не всегда приводит к желанному результату — росту качественных и объемных показателей банковского бизнеса, финансовому результату, адекватному понесенным затратам. Как заставить точки продаж продавать, то есть осуществлять ту единственно важную функцию, для которой они были созданы?

Этот вопрос актуален в той или иной мере для всех банков.

Бизнес-план банковской организации – это программа развития на . продаж банковских продуктов и услуг, ожидаемых изменений в способах их.

Жизненный цикл банковской услуги - это процесс, который должен описывать все элементы маркетинга с момента принятия решения о предоставлении конкретной услуги, ее поступления на определенный рынок и до момента ее снятия с рынка. Рассмотрим традиционные этапы жизненного цикла банковской услуги в осях ось О - объем продаж; ось - время а - этап внедрения новой услуги на рынок; - этап роста - этап зрелости - этап спада Этот вид жизненного цикла товара называется классическим, так как встречается чаще всего, и для него лучше всего разработаны определенные этапы развития и необходимые виды маркетинга для каждого из них.

Этот цикл проходят классические банковские услуги, предоставление которых может производиться на протяжении всего периода существования банка; На этапе внедрения целью маркетинга является создание рынка для новой услуги. Обычно модификация знакомой услуги увеличивает объем продаж быстрее, чем крупное нововведение.

На этом этапе конкуренция не активная. Потери бывают из-за существования высокого уровня затрат на предоставление услуг и неудачного маркетинга. Часто уровень прибыли не очень высок.

Бизнес-план для банка

Предложение лизинга Сбербанком Сберегательный банк является одним из самых крупных банков в стране, а при этом он предлагает огромное количество различных услуг. Сюда относится и Сбербанк Лизинг, который позволяет приобрести различным клиентам организации автомобиль по льготным условиям. Предложение это актуально как для юридических лиц, так и для физических.

Бизнес-план банковского продукта Показатели Комментарии тыс. руб. штук рынка Коэффициент гашения Прогнозируемый объем продаж ДОХОДЫ.

Также стоит отметить, сколько времени компания осуществляет деятельность в данной отрасли. Аналитика рынка В этой части проанализируйте, на каких клиентов ориентирован бизнес. Если последний пока нельзя отнести к глобальным, и сумма кредита вам требуется небольшая, то для анализа можете воспользоваться данными опросов и информацией из открытых источников. Если же проект крупный, то придется провести тщательный анализ сегмента рынка. Маркетинговый план В этой части нужно рассмотреть планируемые объемы продаж, проанализировать возможный рынок сбыта и наличие конкурентов.

Особое внимание уделите именно деятельности последних, поскольку наличие серьезной конкуренции вызывает сложности для реализации проекта.

Работа с возражениями Сбербанк

Posted on